Errore n° 1 dei venditori - Errato prezzo di vendita - parte seconda - Perché succede

• 20 Dec 2020
• Vendere casa

E’ difficile che chi vende si renda conto da subito del prezzo che potrà davvero realisticamente pensare di realizzare

Prima di tutto c’è un problema di convinzioni dure a morire e mi riferisco soprattutto a quella che le case non possano mai diminuire di valore, anzi che sia vero il contrario e alcuni ancora oggi si attaccano a questa convinzione, (anche se ormai da 12 anni non è più così) solo perché è stato così nei decenni precedenti l’ultimo.

Certo è dura per chi ha comprato negli anni a ridosso dello spartiacque 2008 accettare che una casa pagata allora 300.000 euro oggi ne valga 200.000 o meno con ovvio grave danno economico.

E’ umano e comprensibile il loro sgomento per non dire la loro disperazione nel vedere di aver fatto un così cattivo affare, ma purtroppo non è ignorando la realtà del mercato attuale che si venderà al prezzo di ieri.

D’altro canto l’ostinazione a negare la grande diminuzione dei valori attuali rispetto a quelli degli anni a ridosso del 2008 si giustifica meno in chi ha comprato in lire negli anni precedenti il 2002 (data dell'avvento dell'euro), perché costoro non avrebbero un danno economico reale se vendessero ai prezzi di oggi dato che comunque con l’euro le loro case valgono molto probabilmente anche oggi di più del prezzo che fu pagato in lire, considerando ovviamente oltre all’inflazione anche lo stato di vetustà dell’immobile.

Un altro grande problema è che in Italia non c’è facilità di accesso ai prezzi reali delle compravendite.

In altre realtà come gli Stati Uniti si sa esattamente cosa è stato venduto, dove e a quanto perché i dati delle singole compravendite reali sono accessibili a tutti con i vantaggi che ne conseguono.

In Italia invece abbiamo facilmente a disposizione solo macro dati riferiti a macro aree con oscillazioni al mq tra valori minimi e massimi anche di più di mille euro al mq.

Pensate quindi a una casa di 100 mq, il venditore chiederà il valore massimo e l’acquirente il minimo, 100.000 euro di differenza; che speranza hanno di trovare un accordo da soli essendo tutti e due convinti di avere ragione per aver visto poi lo stesso dato su Internet?

Non va meglio poi quando i venditori si fanno un‘idea del valore della propria casa navigando sul Web e guardando gli annunci immobiliari. Intanto bisogna sapere che statisticamente le case vengono vendute alla fine a prezzi mediamente inferiori del 15% c.a. di quelli dei loro annunci iniziali.

Per cui essendo il dato una media capiamo che tra questi annunci ci saranno anche case che si venderanno scontate a cifre maggiori del 15%, ma la cosa ancora peggiore e che ci saranno anche case completamente fuori prezzo che non si venderanno proprio, neanche in anni, con grave danno della realtà percepita del mercato dagli aspiranti venditori perché è probabile che saranno proprio quelle case ad essere prese come riferimento al pensiero di:” Non posso certo vendere a meno la mia villetta che è più bella di queste”.

Certo, ci sarebbero gli Agenti immobiliari e i valutatori immobiliari che fanno le stime, ma anche qui ci sono limiti e problemi nel loro utilizzo.

Partiamo dai valutatori, se ne scegliamo uno certificato e serio (e ce ne sono) dovremo pagare un professionista per farci dire che la nostra casa vale molto meno di quello che vorremmo, quindi probabilmente ci si rivolgerà chi o non è serio o non ha le reali competenze metodologiche solo al fine di ottenere una dichiarazione del tipo: “ Per me la casa vale x”  pensando che ciò possa bastare per avere una giustificazione alle proprie pretese e illudendosi che ci siano ancora acquirenti che comprino fuori prezzo solo perché lo ha detto il professionista tal dei tali.

Passiamo agli agenti immobiliari che di solito sanno benissimo quanto valgono le case (o almeno dovrebbero) e la loro stima generalmente è gratis, perché il guadagno è nella provvigione.

Il limite è proprio questo perché esternare al cliente una realtà peggiore delle sue aspettative può far perdere l’incarico all’agente facendogli svanire l’opportunità di essere remunerato appunto con la provvigione spettante in caso di vendita. Ragion per cui si tende a volte ad accettare passivamente le pretese del cliente sperando che col tempo questi ammorbidisca la sua posizione, col rischio di perdere tutti molto tempo, magari prezioso. Questa è spesso la linea degli agenti che piuttosto che rischiare lo scontro con i clienti tacciono la verità, contando sul fatto che prima o poi la capiranno da soli.

C’è anche la linea degli agenti che dicono la realtà nuda e cruda ritenendo di base di fare la cosa giusta per il bene del cliente; e se non la dovesse capire la realtà? Avanti un altro. Il limite di questa condotta per il cliente è che a furia di lavorare avanti un altro si possa finire per fare stime in serie, senza soffermarsi a sufficienza sopra ognuna di esse con il rischio reale di sottostimare l’immobile in esame e con la possibilità che possa essere sì venduto, magari velocemente, ma forse ad un prezzo inferiore a quello che avrebbe potuto spuntare con una valutazione più approfondita.

Che fare allora?

Oggettivamente per le ragioni già trattate di poca accessibilità dei dati, per chi non è addentrato nel settore immobiliare è difficile capire il reale valore di una casa. Il fai da te si può fare con del bricolage, ma quando ci sono in ballo decine di migliaia di euro penso sia veramente un azzardo. Mi riferisco anche ai programmi che forniscono valutazioni immediate previo inserimento di vari dati; certo  possono essere un punto di partenza utile per farsi un’idea di massima (a patto di non sbagliare completamente i mq inseriti, e credetemi è facile che avvenga), ma non possono sostituirsi all’impressione che un professionista esperto avrebbe nel visionare l’immobile e che grazie alla sua esperienza gli permetterebbe di valutare tanti aspetti fondamentali come per esempio il contesto del quartiere e della posizione della casa in esso o il tipo di edificio in cui si trova un appartamento da esaminare. Queste valutazioni dal vivo sono imprescindibili per una corretta stima perché fatte con il necessario distacco emotivo da chi quotidianamente recepisce le richieste degli acquirenti e sa bene cosa piace e cosa no.

Le case non si vendono senza essere prime viste dal vivo dagli acquirenti e possiamo fare i video e le foto più belle del mondo, ma se la casa non è realmente così, il cliente rimarrà deluso e molto probabilmente non la comprerà, alcuni anche proprio per l’effetto delusione.

La domanda vera quindi non è se rivolgersi a un professionista, ma a chi rivolgersi.

E’ facile trovare sia incompetenti simpatici che competenti antipatici.

Bisognerebbe cercare chi ispira fiducia non solo sulla base della simpatia (che comunque non guasta mai), ma anche e soprattutto sulla base dei dati reali e specifici per il vostro immobile (e non virtuali e generici) con i quali dovrebbe supportare la sua valutazione.

Vito Desanguine

20 Dicembre 2020